In den letzten Jahren haben Unternehmen aus dem B2B-Sektor zunehmend in den Ausbau der Sales- und Marketing-Aktivitäten investiert. Die Digitalisierung von Sales und Marketing ist ein starker Treiber dieser Entwicklung. Viele neue Anbieter von MarTech-Lösungen sind in den letzten Jahren auf den Markt gekommen und zünden mit mächtigen Tools die nächste Evolutionsstufe von Digital-Sales und Marketing.

Deshalb ist es nicht erstaunlich, dass unser Blick auf die Trends für 2020 von digitalen B2B-Sales- und Marketing-Aktivitäten geprägt ist.

Effizient, aber persönlich und individuell
Ein übergreifender Trend, der alle Entwicklungen umfasst, ist die zunehmende persönliche und individuelle Ausgestaltung der digitalen Aktivitäten. Unterstützung bieten dabei weiterentwickelte Technologien aus den Bereichen Automatisierung, künstliche Intelligenz oder Analytics. Es gilt also: digital, aber persönlich!

Sales- und Marketing-Automation

Die Beliebtheit von Sales- und Marketing-Automationslösungen hat in der Schweiz 2019 deutlich zugenommen. Die Verbindung von CRM-Systemen, Webanalytics, Distributionskanälen und Usertracking ermöglicht Unternehmen, Prozesse zu personalisieren und zu automatisieren. 2020 werden sich die Automatisierungslösungen weiter ausbreiten. Mittlerweile gibt es eine Vielzahl an Lösungen für jede Unternehmensgrösse. Die Entwicklung geht in Richtung einer Omnichannel-Plattform für Sales und Marketing, in der alle Aktivitäten zentral gesteuert und ausgewertet werden können.

Die Prüfung einer passende Automatisierungslösung sollte deshalb für diejenigen, die noch nicht auf den MarTech-Zug aufgesprungen sind, auf der To-do-Liste für 2020 stehen.

Account Based Marketing (ABM)

Beim «Account Based Marketing» werden Leads, die hohes Potenzial haben, mit relevantem und hoch individualisiertem Content bespielt. Gute Kenntnisse überBuyer-Personasund über das Buying-Center spielen dabeieine wichtige Rolle. Denn der Content muss sehr spezifisch auf den potenziellen Kunden zugeschnitten sein.

Der ABM-Ansatz unterscheidet sich dahingehend, dass er den klassischen Marketing-Funnel auf den Kopf stellt:

Bildquelle: https://www.leadagency.com.au

Sales und Marketing konzentrieren sich gezielt auf einzelne Unternehmen und richten die Aktivitäten nach deren Bedürfnissen aus. Der ABM-Ansatz ist ein mittel- und langfristiger Sales- und Marketingansatz. Studien aus den USA bestätigen, dass der ROI unter Umständen etwas auf sich warten lässt, doch wenn er kommt, dann richtig.

Real Time Sales & Marketing

Mit spontanem und kreativem Reagieren auf aktuelle Ereignisse kann die Aufmerksamkeit der Zielgruppe gewonnen werden. Der Überraschungseffekt und die Aktualität führen zu einer hohen Relevanz des Contents. Eines der erfolgreichsten Beispiele ist der Tweet, den Snickers während der Fussballweltmeisterschaft 2014 abgesetzt hat, nachdem Luis Suarez den italienischen Gegenspieler gebissen hatte.

Bildquelle: https://twitter.com/snickers/

Daten als Entscheidungsgrundlage

Datengetriebene Sales- und Marketing-Entscheidungen werden 2020 noch weiter zunehmen. Sowohl das Sammeln als auch das Verknüpfen und Auswerten von verschiedenen Datenquellen können für Unternehmen einen Wettbewerbsvorteil bedeuten.

Der «gläserne Kunde» wird immer mehr Realität. Kundenprofile werden mithilfe von CRM- und ERP-Daten weiter angereichert. Kundenbedürfnisse können auf diese Art genauer erfasst werden, was sich vorteilhaft auf die Zielgenauigkeit der Sales- und Marketingkampagnen auswirken soll.

Content ist und bleibt King
Der Trend weg von Verkaufsparolen hin zu hilfreichen und relevanten Inhalten hält auch 2020 an (Helpvertising anstelle von Advertising). Da Produkte und Dienstleistungen im B2B-Sektor oft sehr erklärungsbedürftig sind, sind die Kunden für die Entscheidungsfindung auf aussagekräftige Informationen angewiesen. Inbound-Marketing-Massnahmen bildeten bereits 2019 den grössten Teil der Marketingmassnahmen von B2B-Marketern, wie untenstehende Grafik zeigt.

Lesen Sie mehr zu Content-Marketing in unserem Blog.

Bildquelle: https://www.toprankblog.com/

Zusammenspiel von Sales und Marketing

Eine engere Zusammenarbeit zwischen Sales und Marketing ermöglicht es, den Kunden besser kennenzulernen und die Dienstleistungen und Produkte genauer an die Bedürfnisse anzupassen. Das Silodenken wird weiter aufgebrochen und die Abstimmung der Aktivitäten von Sales- und Marketing-Teams muss weiter zunehmen, um dem Kunden eine nahtlose Customer-Experience garantieren zu können.

Gefördert wird diese Entwicklung zusätzlich durch Tool-Anbieter, welche die Plattformen dahingehend entwicklen, dass eine engere Zusammenarbeit zwischen Sales und Marketing unumgänglich wird.

Wenn Marketing- und Vertriebsteams ihre Ziele und Anstrengungen aufeinander abstimmen, können sie die Produktivität steigern und bessere Ergebnisse erzielen. Dabei ist eine operative und strategische Abstimmung zwingend.

B2B E-Commerce
Die B2B-Verkäufe über digitale Plattformen werden auch 2020 weiter steigen. Der Fokus bei der Optimierung von B2B-Shops liegt wie in den letzten Jahren auf der Personalisierung. Technologische Ansätze aus dem B2C-Umfeld wie zum Beispiel «predictive Ordering oder künstliche Intelligenz ermöglichen, das Kauferlebnis weiter zu personalisieren und zu individualisieren.

Bildquelle: Screenshot mercateo.ch

Mit Spannung darf die Entwicklung der B2B-Onlinemarktplätze betrachtet werden. In den USA wird erwartet, dass in den nächsten fünf Jahren über 70% der B2B-Unternehmen ihre Produkte auf Amazon anbieten werden. Nebst den grossen Marktplätzen wie Amazon oder Mercateo gibt es zunehmend auch Nischen-Plattformen, die auf eine spezifische Branche abzielen.

Chatbots und Messaging-Apps

Die Erklärungsbedürftigkeit vieler B2B-Produkte hat zur Folge, dass in dem Moment, in dem sich ein Interessent über ein Produkt informiert, Fragen entstehen. Im Idealfall können Unternehmen die Fragen sofort beantworten. Dafür eignen sich neben Chatbots auch Messaging-Apps wie zum Beispiel WhatsApp oder der Facebook-Messenger. Wem die «grossen» Messenger-Anbieter zu unsicher sind bezüglich Datenschutz, kann auch auf sicherere Alternativen wie zum Beispiel Threema oder Signal zurückgreifen.

Fazit

Neue Technologien treiben die Digitalisierung von B2B Sales & Marketing auch 2020 weiter voran. Nebst neuen Technologien spielt die Personalisierung und Individualisierung von Sales & Marketing eine wichtige Rolle. Um diesen Anforderungen gerecht zu werden, bedarf es einer ganzheitlichen Betrachtung von Sales & Marketing. Mit «B2B Sales & Marketing Excellence 4.0» hat atedo einen ganzheitlichen Ansatz weiterentwickelt, der den gestiegenen Anforderung Rechnung trägt. Wir sind deshalb davon überzeugt, für die kommenden Herausforderungen gerüstet zu sein. Sind Sie es auch?