Was sind Revenue Teams und wie werden sie aufgebaut?

Was ist ein Revenue Team?

Ganz im Sinne seiner wörtlichen Bedeutung handelt es sich um ein Team, das in seiner Gesamtheit für die Erzielung von Einnahmen verantwortlich ist. Da die Marketing-Landschaft zunehmend komplexer wird und sich über mehrere Kanäle erstreckt, ist es notwendig, die Zusammenarbeit zwischen dem Vertriebs- und dem Marketingteam zu fördern.

Unternehmen sollten das Ziel von Marketing und Vertrieb als Umsatz (engl.: «Revenue») betrachten und beide Abteilungen sollten gemeinsam am Umsatztrichter arbeiten. Das Marketing ist für die obere Hälfte dieses Trichters verantwortlich, indem es Bewusstsein und Engagement schafft. Wenn potenzielle Käufer auf dem Radar auftauchen, schaltet sich der Vertrieb ein, um zu beraten, zu pflegen und Verkäufe abzuschliessen. Für die Ausrichtung von Vertrieb und Marketing garantiert eine konsequente Einheit: ein Revenue Team.

Wie kann ein Revenue Team Ihrem Unternehmen helfen?
Revenue Teams haben drei Kernfunktionen: Lead-Generierung, Leadmanagement und Kundenservice. Das Verkaufsengagement ist der klarste Teil und gehört zum klassischen Verkauf. Kundenservice ist eine Form des Kundenmanagements, die sich in der Zusammenarbeit mit Kunden von Unternehmen zu Unternehmen leicht unterscheidet. Lead-Generierung hingegen ist mehr als Marketing. Lead-Generierung ist jede Aktivität, die Leads für ein Unternehmen generiert. Dazu gehören Content-Marketing, SEO und viele Disziplinen mehr, die sich wiederum mit der Marketingabteilung überschneiden.

Welche Vorteile bieten Revenue Teams?

Dies sind einige der wichtigsten Vorteile, die Sie sich durch den Aufbau eines Revenue Teams erhoffen können:

Bessere Lead-Generierung
Mit einem Revenue Team können Sie qualitativ hochwertigere Leads generieren, indem Sie Vertrieb und Marketing enger aufeinander abstimmen. So kann beispielsweise ein Lead, der sich nicht bewährt hat, an das Marketingteam zurückgegeben werden, um ihn erneut anzusprechen und zu überzeugen.

Steigerung des Umsatzes
Die Zusammenlegung Ihres Vertriebs- und Marketingteams zu einem Revenue Teamführt zu einer deutlichen Steigerung der Einnahmen. Wenn Vertrieb und Marketing zusammenarbeiten, können sie besser Leads generieren und sie mit einem gezielten Ansatz konvertieren.

Personalisierter Vertrieb
Ein Vertriebsteam ist massgeblich an der Erstellung einer Buyer Persona beteiligt. Auf der Grundlage dieser Persona kann das Revenue Team spezifische Marketing- und Vertriebsstrategien für jeden Käufer entwickeln, um den Kunden ein personalisiertes Erlebnis zu bieten und die Chancen auf eine Konversion zu erhöhen.

Bessere Kommunikation
Das Revenue Teamist entscheidend bei der Definition einer hervorragenden Kommunikationsstrategie, die von der Vertriebsabteilung des Revenue Teams genutzt wird, um Kunden zu informieren und zu konvertieren. Dies geschieht durch eine sorgfältige Untersuchung der Zielgruppe und die Ermittlung der Art von Kommunikationsinhalten, auf die sie am ehesten reagieren.

Der Konkurrenz einen Schritt voraus sein
Ein Revenue Teamuntersucht sorgfältig die Art der Content-Marketing-Strategien, die von der Konkurrenz angewandt werden. So erhält das Team einen Einblick in den Denkprozess der Konkurrenz, wenn es um die Erstellung eines Verkaufsangebots geht. Dies ermöglicht es dem Unternehmen, sein Content-Marketing so zu positionieren, dass es die Lücken im Angebot der Konkurrenz ausnutzt.

Nahtlose Kundenerfahrung
Das Revenue Team, in dem Vertrieb und Marketing im Konsens arbeiten, stellt sicher, dass die Kunden eine nahtlose Erfahrung bei der Interaktion mit Produkten und Dienstleistungen machen. Sie sind in der Lage, den Weg des Kunden von der Anbahnung bis zum Abschluss zu planen und sicherzustellen, dass der Kunde am Ende der Käuferreise zufrieden ist.

Was braucht es, um ein Revenue Team aufzubauen?
Der primäre Wert eines Revenue Teamsist die gemeinsame Nutzung von Ressourcen, Erkenntnissen und Plattformen. In grösseren Unternehmen heisst dies Revenue Operations oder RevOps, also ein Team mit einem Zweck: die Arbeit des Revenue-Teams mit Daten, Erkenntnissen und Tools zu unterstützen. Ihre Aufgabe ist es, sicherzustellen, dass Marketing, Account-Management und Vertrieb gemeinsame Ressourcen und eine transparente Struktur haben.

Die Kommunikation und Zusammenarbeit zwischen diesen Abteilungen ist von entscheidender Bedeutung. Stellen Sie zunächst sicher, dass Ihre Vermarkter Ressourcen für Lead-generierende Kampagnen bereitstellen. Das Revenue Teamkann die Sichtbarkeit über den gesamten Trichter, einen schnelleren Time-to-Value von Marketing und Vertrieb nutzen, um bessere Entscheidungen über den gesamten Trichter zu treffen.

Auf diese Dinge sollten Sie achten, wenn Sie ein effektives Revenue Team für Ihr Unternehmen aufbauen wollen:

• Aufbau einer effizienten Marketingabteilung, die sowohl zur Lead-Generierung als auch zur Verkaufsförderung in der Lage ist.
• Hybrides Vertriebs- und Marketingteam, das nicht in Silos arbeitet, sondern eine Pipeline aufbaut, die den Verkauf fördert.
• Marketingtechnologie, die einen reibungslosen Übergang von Leads durch den Trichter ermöglicht und Erkenntnisse darüber liefert, wie die Vertriebs- und Marketingabteilungen den Umsatz steigern.
• Eine Führungskraft oder ein leitender Angestellter, der die Ausrichtung von Vertrieb und Marketing versteht und fördert und die für den Erfolg dieses Systems erforderliche Strategie überwacht.
• Eine Vertriebsabteilung, die sich der Bedeutung der Rolle einer modernen Marketingabteilung bewusst ist.

Oft arbeiten Vertriebs- und Marketingabteilungen in Silos und verstehen nicht, wie die jeweils andere Abteilung arbeitet. Beim Aufbau eines Revenue Teamsmuss sich dies ändern. Sorgen Sie dafür, dass Ihr Vertriebsteam eine gezielte Schulung erhält, damit es versteht, wie Marketing und Vertrieb zusammenarbeiten können, um eine effektive Strategie zur Umsatzsteigerung zu entwickeln. So bringt ein Revenue-Team bringt einen ganzheitlichen Ansatz zur Umsatzsteigerung ein, indem es die Vertriebs- und Marketingabteilungen zusammenführt, um eine einheitliche Umsatzpipeline zu schaffen.

Was sollten Unternehmen mit einem Revenue Team verfolgen?

Mit klar definierten Rollen ist es einfacher, den Erfolg zu messen. Für den Vertrieb ist das Tracking einfach: wie viele Leads sie in Deals umwandeln. Dies ist keine grosse Änderung. Der Kundenerfolg ist eine langfristige Kennzahl, die Ihnen sagt, wie viele Kunden ihr Engagement mit Ihnen gesteigert haben. Es gibt weitere wichtige Kennzahlen wie Customer Lifetime Value, Kundenakquisitionskosten, jährlich wiederkehrende Einnahmen, Kundenabwanderung, Zeithorizont des Verkaufszyklus, Prognosegenauigkeit und mehr.

Was ist die grösste Herausforderung für das Revenue Team?

Es gibt drei zentrale Herausforderungen. Die erste sollte die Herausforderung sein, vor der jeder steht: Vertriebsmitarbeiter zu rekrutieren, die ihre Ziele erreichen, gute Leistungen erbringen und effektiv mit dem Rest des Teams zusammenarbeiten können. Zweitens ist es schwierig, die Denkweise eines bestehenden Teams zu ändern. Die grösste Herausforderung schliesslich ist die Integration, die vom Führungsteam kommen sollte. Es ist schwierig, Ziele aufeinander abzustimmen und eine transparente, gemeinsame Kampagne für alle zu erstellen.

Fazit

Im heutigen digitalen Zeitalter kann die Zusammenlegung von Vertrieb und Marketing zu einer einzigen Abteilung dazu beitragen, Ihre Strategie zur Umsatzgenerierung zu verbessern und dabei phänomenale Ergebnisse zu erzielen. Revenue Teams aus Marketing und Vertrieb erzielen genau das.