Kundenwissen als Steuerungsinstrument im Schweizer Grosshandel 

Ausgangslage und Herausforderung

Das Unternehmen ist ein etablierter Schweizer Grosshändler mit über 25 Jahren Marktpräsenz. Es führt Küchen, Sanitär und Platten unter einem Dach und bedient B2B-Kunden wie Architekten, Generalunternehmer und Immobiliengesellschaften sowie Privatkunden im oberen Preissegment.
Der neue Geschäftsführer wollte die Unternehmenssteuerung auf eine faktenbasierte Grundlage stellen, die strategische Positionierung gezielt weiterentwickeln sowie die Eröffnung eines neuen Flagship-Showrooms mit belastbaren Marktdaten vorbereiten.

Die zentralen Herausforderungen:

• Keine systematischen Kundendaten: Kaufmotive und Loyalitätsgründe waren nicht erfasst.
• Unklare Differenzierung: Das Alleinstellungsmerkmal als WohnraumkompetenzCenter war intern bekannt, aber extern nicht konsistent kommuniziert.
• Wachstumsdruck durch neuen Showroom: Die Marktbearbeitung für den neuen Standort brauchte eine datengestützte Grundlage.
• Organisatorische Lücken: Personalentwicklung, Führungskultur und Abteilungskoordination hatten keinen gemeinsamen Rahmen.

Das Ziel: Ein skalierbares Marktforschungs-Panel aufbauen, das dem Management verlässliche Entscheidungsgrundlagen liefert – kurzfristig für den Showroom-Launch, langfristig für die Unternehmensstrategie.

Lösung und Vorgehen

atedo strukturierte das Projekt in vier Phasen. Jede Phase hatte einen definierten Output, der direkt in die nächste einging.

1. Definition & Design: atedo führte interne Gespräche mit allen Abteilungsleitern. Daraus entstand ein Fragenkatalog, der die strategischen Prioritäten des Managements mit den Kaufmotiven der Zielgruppen verband.
2. Datengewinnung: 30 geführte qualitative Tiefeninterviews, per Telefon und persönlich vor Ort, mit Bestandskunden und potenziellen Kunden aus vier Kundensegmenten.
3. Auswertung & Operationalisierung: atedo verdichtete die Interviewergebnisse zu vier Handlungsfeldern: Personalentwicklung und Kultur, Unternehmensführung und Organisation, Marketing und Angebot sowie strategische Positionierung. Für jedes Handlungsfeld wurden Zielbild, Arbeitspakete und nächste Schritte definiert.
4. Strategie-Workshop: In einem zweiteiligen Ganztagesworkshop mit Geschäftsleitung und erweiterter Führungsebene wurden die Erkenntnisse gemeinsam verarbeitet. atedo moderierte den Workshop, erstellte ein vollständiges Fotoprotokoll und sicherte die Ergebnisse in einem verständlichen Strategiehaus.
   Die strukturierte Abfolge, von der Datenerhebung über die Auswertung bis zur Workshop-Moderation, gab dem neuen Geschäftsführer eine konsolidierte Entscheidungsgrundlage an die Hand, bevor der Flagship-Showroom öffnete.