Für B2B-Unternehmen bedeutet Covid-19, dass sie durch die Absage und Verschiebungen von Messen einen ihrer bedeutendsten Akquisewege und somit substanziellen Umsatz verlieren. Unternehmen stehen deshalb vor der immensen Herausforderung, entgangene Aufträge über andere Kanäle mit der passenden Akquise zu kompensieren.

Der entscheidende Ruck für die Digitalisierung in B2B Sales & Marketing?

Vorwärts schauen, proaktiv den Weg gestalten, Chancen in der Krise nutzen. Covid-19 zwingt nun viele Unternehmen, die Digitalisierung von B2B Sales & Marketing weiter voranzutreiben. Packen Sie also die Chance und erledigen Sie wichtige Aufgaben, die normalerweise im hektischen Tagesgeschäft liegenbleiben.Aus den Gesprächen mit Führungskräften in unterschiedlichen B2B-Unternehmen haben sich die folgenden 5 Tipps herauskristallisiert, mit denen Sie B2B Sales & Marketing vorantreiben.

Tipp 1: Nutzen Sie die Zeit für eine kritische Reflexion und Standortbestimmung

Zunächst einmal ist Besonnenheit das erste Gebot der Stunde. Im Moment sind exakte Vorhersagen über die Entwicklung der verschiedenen Märkte aufgrund Corona schwierig bis schlichtweg unmöglich. Es empfiehlt sich deshalb jetzt verstärkt die Frage zu stellen, welche Aktivitäten und Massnahmen in Verkauf und Marketing welchen Return-on-Investment erbringen.

Verkauf und Marketing müssen als Speerspitze der marktorientierten Unternehmensführung jetzt zeigen, dass sie fähig sind, auch in schwierigen Zeiten und Markt-Konstellationen das Beste für Kunden und das eigene Unternehmen herauszuholen und somit einen entscheidenden Beitrag zum zukünftigen Erfolg leisten.

Zukunftsfähige Sales- und Marketingstrategien müssen digitale Lösungen miteinbeziehen. Aber sie sollten eben auch das Zusammenspiel der gewählten Kanäle und den daraus erzielbaren Zusatznutzen für Kunden beschreiben. Dass das Management einer solchen Krisensituation ohne eine effiziente Organisation und Automatisierung von Marketingprozessen kaum möglich ist, versteht sich von selbst. Wer hier noch manuell oder Excel-basiert umplanen, gegensteuern und kontrollieren muss hat es umso schwieriger. Das bringt uns zum Tipp 2.

Tipp 2: Lernen Sie, welche digitalen Kanäle sich für Ihre Leadgenerierung eignen

B2B-Unternehmen, vor allem im internationalen Wettbewerb, müssen lernen, digitale Verkaufskanäle, wie beispielsweise die Website, gezielt für die Leadgenerierung zu nutzen. Diesbezüglich hinken Schweizer B2B-Unternehmen der internationalen Konkurrenz noch hinterher. Der Grund: Oft fehlt die Zeit oder das nötigen Wissen, die Projekte kundenfokussiert anzupacken.

Nutzen Sie jetzt die Zeit, um sich mit Themen wie Marketing Automation, digitalen Leadgenerierungsstrategien, LinkedIn-Kampagnen und Google-Marketing auseinanderzusetzen.

Tipp 3: Machen Sie Ihre Mitarbeitenden mit gezielten Trainings fit für die Zukunft

Prozesse müssen immer mit dem Ziel automatisiert werden, mehr Zeit für die persönliche Pflege der Kundenbeziehungen zu schaffen. Doch das bedingt auch, dass intern die nötigen kulturellen Voraussetzungen geschaffen und bei den Mitarbeitenden digitale Fähigkeiten aufgebaut werden.

Corona zeigt uns schonungslos auf, wie entscheidend es ist, ein «Fallback»-Szenario zu haben. Doch wie funktioniert persönlicher und nutzenorientierter Verkauf mit den digitalen Kanälen? Wie führt man einen Sales-Pitch digital durch? Wie messen und optimieren wir die Performance von Digital Sales & Marketing? Wie nutzen Sie Blogs, Vlogs, Erklärvideos, Webinars oder Videokonferenzen? Das sind nur einige Fragen, die mit den nötigen Fähigkeiten beantwortet müssen.

Wir gehen davon aus, dass der Ausfall der vielen Messen sowie die Schwierigkeit der Aussendienste mit Kundenbesuchen dazu führen, dass praktisch alle B2B-Firmen in der Akquisition grösste Probleme haben und Ersatzhandlungen suchen. Gewohnte Akquise-Methoden müssen als Antwort auf die Krise umgestellt werden. Jetzt ist die Zeit reif, sich das nötige Wissen anzutrainieren, damit die Mitarbeiter bereit sind, wenn die Wirtschaft wieder an Fahrt aufnimmt. Die digitale Begegnung und Kontaktanbahnung sowie Produktpräsentation und thematischer Austausch stehen im Zentrum. Immer mit dem Ziel, Umsatzeinbrüche durch abgesagte und verschobene Live-Events und Messen teilweise oder ganz zu kompensieren.

Tipp 4: Produzieren Sie jetzt Content-Konserven für hektische Zeiten

Kunden erwarten Informationen mit echtem Mehrwert. «Helpvertising» statt «Advertising» lautet die Maxime. Es geht also darum, Informationen zur Verfügung zu stellen, die unseren Kunden konkrete Hilfestellung in der Bewältigung ihrer Herausforderungen im Alltag bieten. Die richtigen Inhalte zum richtigen Moment am richtigen Kontaktpunkt. Klingt schwierig oder unmöglich? Nein. Dank der digitalen Transformation ist es eine grosse, aber zu lösende Herausforderung.

Damit kundenfokussierter Content entstehen kann, müssen hier Sales, Marketing und weitere Abteilungen wie Einkauf oder Forschung & Entwicklung eng zusammenarbeiten. Unsere Erfahrung zeigt, dass wertvoller Content in den verschiedenen Abteilungen oft bereits vorhanden ist. Nur ist er nicht für alle Mitarbeitenden zugänglich. Es gilt, den Content zu erforschen, kundenfreundlich aufzubereiten und allen zugänglich zu machen. Und Sie können bereits jetzt wertvolle Content-Reserven produzieren, welche Sie dann beim Aufschwung umgehend in der Akquise einsetzen können.

Tipp 5: Bereinigen, segmentieren und strukturieren Sie Ihre Kundendaten


Die Datenqualität bezüglich Vollständigkeit und Aktualität ist die Basis für Business-Analytics und Marketing-Automation. Digital Sales & Marketing ist ohne eine hohe Datenqualität nur schwierig bis unmöglich umzusetzen und nicht zielführend möglich. Sie ermöglicht eine effektive, effiziente und datengetriebene Verkaufs- und Marketingsteuerung. Eine hohe Datenqualität ist zwingend nötig, um Kundenwertanalysen, Kundenlebenszyklusanalysen und davon abgeleitet eine strategische Segmentierung der Daten zur gezielten Kundenbearbeitung abzuleiten. Datenmanagement benötigt Zeit. Eine Investition, die sich lohnt.

Fazit

Vielleicht bietet der virusbedingte Stopp heute die Chance, um strategisch und operativ den entscheidenden Schritt vorwärts zu machen und mit der Digitalisierung von B2B Sales & Marketing die Marktposition in der Zukunft zu stärken. Nur mit einer ganzheitlichen Entwicklung und Befähigung von Organisation und Mensch sind langfristig erfolgreiche Lösungen möglich. Erfahren Sie hier, wie Sie mit B2B Sales & Marketing Excellence 4.0 strategische und operative Antworten auf die vielseitigen Fragen entwickeln können.