• Wenig Veränderungsbereitschaft seitens der Führungskräfte sowie der Mitarbeitenden
• Fehlendes Know-how aufseiten der Führungskräfte sowie der Mitarbeitenden
• Unpassende Kultur- und Arbeitsethik im Unternehmen

Es geht also immer um Menschen, Emotionen und Widerstände. Und es ist daher naheliegend, dass Führungskräfte als Erstes den Sinn und Zweck von Sales und Marketing Automation mit dem damit verbundenen Kulturwandel verstehen müssen. Trotzdem wird Letzteres oft zu wenig beachtet. Die Folge sind fehlende Change-Prozesse bei der Organisations- und Personalentwicklung. Es entstehen Unsicherheiten bei den Mitarbeitenden. Projekte scheitern. Der Grund liegt häufig darin, dass sich Unternehmen zu stark auf technische Themen konzentrieren. Investitionen erfolgen hauptsächlich in digitale Technologien – Kunden und Mitarbeitende werden oftmals nicht oder nur wenig in den Transformierungsprozess involviert.

«Der grösste Erfolgsfaktor in Digitalisierungsprojekten ist der Mensch.»

Verankerung in der Unternehmungskultur
Das gesamte Team muss zur Implementierung einer neuen Technologie bereit sein. Diese Bereitschaft beginnt bei der Führung. Denn nur wenn sie den Change-Prozess vorlebt, wird sie auch bei den Mitarbeitenden akzeptiert und nachgelebt. Es entsteht eine neue Arbeitskultur.

Wie gewinnen Sie das Management für den Wandel?

Ein professionell durchgeführtes Sales und Marketing Automation Projekt beinhaltet immer einen klar strukturierten und moderierten Change-Prozess und eine optimierte Organisationsentwicklung, welche die Führung zuerst gutheissen muss.

Merken Sie sich: Kein Projektstart ohne einen klar formulierten Auftrag und einem Commitment der Führungsebene.

Doch wie gewinnen Sie das gesamte Management für die Veränderung? Treiber einer solchen Digitalisierung bildet immer der Markt. Beantworten Sie demnach folgende Fragen:

• Können Sie Ihren Kunden mit Sales und Marketing Automation einen Mehrwert bieten?
• Ergibt sich daraus ein Vorteil gegenüber Mitbewerbern? Wenn ja, welcher?
• Können wir auch ohne Prozessautomation konkurrenzfähig bleiben?
  
  

Wenn Sie diese Fragen mit konkreten Daten oder gar Zahlen beantworten bzw. belegen können, stehen Ihre Chancen gut, ein verbindliches Commitment des Managements zu erhalten. Probieren Sie zudem, die Fakten in eine verständliche Change-Story zu verpacken, welche ein motivierendes Zukunftsbild in den Köpfen der Mitarbeitenden erzeugt. Am besten anhand eines prototypischen Use-Case visualisiert.

Sales und Marketing Automation als spürbare Veränderungen
Der Change-Prozess muss die Menschen dazu bringen, die Vision, die Strategie und die jeweiligen Projektziele umzusetzen. Es gilt, die richtigen Meinungsbildner und Meinungsmacher für den Change Prozess und damit die Legitimation für die Sales und Marketing Automation zu gewinnen. Diese sind nicht immer weit oben in der Hierarchie zu finden. Es lohnt sich, das Projektumfeld zu analysieren. Eine gezielte Mobilisierung und Förderung der wichtigsten Meinungsmacher und Botschafter seitens Projektleitung sind also unabdingbar.

«Als Faustregel gilt, dass zwischen 5 bis 10 Prozent der Mitarbeitenden als Botschafter möglichst schnell für den Change-Prozess gewonnen werden müssen.»

Das Wichtigste auf einen Blick

• Die Bereitschaft und das Commitment der Führungsebene sowie der Mitarbeitenden.
• Für einen erfolgreichen Change-Prozess benötigt es die richtigen Meinungsbildner und Meinungsmacher, die den Kultur-Wandel vorleben.
• Belegen Sie den Nutzen von Sales und Marketing Automation mit konkreten Zahlen und Fakten, um die Führungsebene abzuholen.

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